把商业当艺术经营———记武商广场总经理陈军和他的管理团队

时间:2018-12-04 07:33:47

  湖北省省长王国生(前排右)在武汉市市委书记阮成发(二排右)陪同下到武广考察工作  商广场”这张武汉的城市名片在“武商”旗帜下绽放璀璨光华

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发布者资料: baihua


  湖北省省长王国生(前排右)在武汉市市委书记阮成发(二排右)陪同下到武广考察工作

  商广场”这张武汉的城市名片在“武商”旗帜下绽放璀璨光华。1996年开业至今连年蝉联“中国单体百货经济效益第一”,是中国最具影响力的百货之一。武商广场2012年销售达32.5亿,利润达4.92亿,2013年实现稳中求增。

  国际彩妆、全球配饰、顶级品牌、高级男女装……汇成一曲瑰丽的时尚咏叹调,武商广场总经理陈军无疑就是这个“乐队”的“总指挥”。

  陈军在进武商广场之前,就听说这家商场已经做到顶了,意思是说“业绩做到天花板了”。对于军人出身的陈军来说,在他的字典里从来就没有“天花板”之说,不是他不服输,是他认为,还没有到“天花板”的地步。

  他从商场里摸爬滚打出一条经验———要把握好管理学上的两个极端,越是艰难时越要唤醒人的思想,越是高潮时越要激发人的思想,这是考验决策层的关键时期。陈军坚信,只要思想不滑坡,办法总比困难多。2009年,他一接手,就先后多次召开中层干部和管理层会议,并在各层级的大会上提出“全体员工要有把天花板变成地板的决心,让公司更上一层楼”的战略目标,要求员工从过去的“光环”中清醒地走出来。

  “成绩如果不变,我就让干部变。”言下之意,在规划的时期内,若没有实现蝶变,陈军就只好更换干部,“换血”上不封顶,多少人不合格就更换多少,一直更换到公司能动起来、活起来、变起来为止。

  一时间,从员工到干部,从中层到上层,人人变压力为动力。只要在商场,每天上午和下午他都要坚持到各楼层走一走,因为问题和需求往往都在现场。同时,他还提出并掀起了“让会干事的人红起来,让能干事的人富起来”的管理新思路,继而形成了员工之间由暗中比拼到公开竞争的新面貌,形成了干部之间由办公室里说教到柜台导购的新气象。

  “企业不能没有劳模,柜台不能没有标杆。”陈军亲自指导员工参加武汉市和湖北省的技能大赛,武广也在武汉市第16届技能大赛上实现“零”的突破。在武汉市第17届技能大赛中,包揽收银、针棉、日化类三项状元,囊括收银类前三甲。2012年,收银员徐欣星又在全国银联杯的比赛中取得湖北省第一名。2013年,湖北省青年技能大赛和武汉市第18届技能大赛,共取得5块金牌的好成绩。要让外界知道,武商广场不仅是销售精英,更是技能精英。

  当武汉不少中小型百货商场还在为年销售达5亿而努力时,5.2亿却只是武商广场一楼化妆品一年的销售额。

  陈军介绍,武商广场目前的化妆品牌有70余个,基本涵盖了国际主流化妆品牌。武商广场早已牢牢占据全国百货单店化妆品零售No.1的桂冠,其中,兰蔻2012年6000万元的业绩排名全球第四,2013年销售达8000万元,而它的竞争对手雅诗兰黛也有5000万的销售额。这两大品牌的互相较劲,再加上其他化妆品牌的集体发力,确保了武商广场稳坐全国百货商场化妆品零售第一的宝座。

  都说女人的钱好赚,但能连续17年常驻武汉女性衣橱头牌的商场目前只有一个。武汉商界不缺少传奇,但能把女装销量做到8亿元的商场目前也只有一个。在8亿元成绩单背后,武商广场怎样看穿武汉女人的穿衣密码?

  在引进品牌上,很多都堪称一亮相便赢得满堂彩的“黑马”,为消费者提供不同场合的“情景式着装”服务,备受新老顾客的欢迎。

  肖女士是武商广场的忠实顾客,在她看来,近几年女装柜台的变化特别大,牌子和款式都增多了,服务变得更加精细妥帖。“我和几个专柜营业员特别熟,有时候我提前告知她们要参加什么场合需要穿什么服装,她们还会搭配好给我打电话甚至送上门。”据调查,武商广场50%以上的顾客都是像肖女士一样的女性群体,年龄层次集中在35岁左右。

  210万,是马天奴专柜2013年10月的单月业绩,单月马天奴全国销售第一,单月女装销售业绩第一,而店长邵芬却显得很自然、很轻松。2013年9月,依恋集团武汉首场大型展卖在武商广场十天实现了1222万的佳绩,更创造了依恋集团全国展卖销售的全新里程碑。SCOFIELD女装也是这场大戏的主角之一,十天取得了137万的成绩。

  SCOFIELD店长兴奋地说:“凭借扎实的商品知识,这场展卖不但众多VIP老顾客前来捧场,一些从未购买过SCOFIELD的新顾客也被我们征服。”

  做大做强高端配饰———这个原本只是作为服装有益搭配而存在的配套品类,却成为陈军的“重点工程”。一次日本百货的考察之行,让他对这个决策很有信心。“日本东京最高端的百货,有整整一层的高级配饰。生活水平的提高,生活方式的升级,必然让消费者对款式多样、色彩丰富、个性张扬的高级配饰产生浓厚的兴趣。”

  为此,武商广场一楼全新引进了有国际号召力的名品配饰品牌,如具有辉煌历史和价值的GUCCI、西班牙殿堂级品牌ARTE、法国著名奢侈品牌Galtiscopio、复古浪漫可爱气质Agete、意大利著名时尚品牌JUSTCAVALLI、来自威尼斯的时尚品牌MORELLATO等。

  “我们并不怕竞争,甚至可以说欢迎人家模仿,但对自己的要求是决不允许对手超越我们。”陈军说。

  武商广场有着“中国商界的教科书”之美称,是武汉商界的一面旗帜。在这面旗帜的树立过程中,其决策层的科学决策和商业运作模式不容忽视。

  传统的零售业模式会被逼到墙角吗?“顾客需要的亲身体验式服务,这是电商无法提供的。”陈军介绍,百货商场优良的购物环境和温馨细致的服务以及良好的品牌口碑,无疑是百货商场独有的利器。

  “永远都有更多选择,无论电商如何快速发展,对于顾客来说,实体店和网店,只要哪个有魅力,他们就会选择哪个。作为商场的管理和营销模式也不能局限在一个领域里,要跟着顾客的思潮和感觉走,顾客既定和将要选择什么,我们就提前准备好什么。要把商业当艺术经营。”陈军面对电商的市场挑战,信心满满地表示。

  陈军从来不相信“老百货没有生命力了”这句话。陈军认为,只要在做好本分的基础上,做到适时求新、求变、求活,把优势变成强势,把服务、品牌结构做到极致,打造一流精致、时尚、高端的百货店以及精致、极致的品牌和员工队伍,百货行业就能长盛不衰。

  “善于解决各种矛盾和问题,将复杂的事情简单做,就会成为专家;简单的事情重复做,就会成为行家;重复的事情用心做,就会成为赢家。把企业的员工个个打造成行家里手,成为行业的佼佼者、排头兵———‘真我英雄’!”这是陈军解读的企业成功秘诀。


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